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2015年，北京某豪宅開(kāi)發(fā)商在南城做了一個(gè)法式別墅，因?yàn)閾?dān)心定價(jià)過(guò)高不好賣(mài)，推出買(mǎi)房送私家電梯、中央空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)等優(yōu)惠，粗算下來(lái)，贈(zèng)送的設(shè)備也值上百萬(wàn)元。

項(xiàng)目入市銷售時(shí)，趕上2016-2017年“牛市”，房子不愁賣(mài)，開(kāi)發(fā)商給銷售培訓(xùn)的“贈(zèng)送說(shuō)辭”也沒(méi)派上用場(chǎng)。

據(jù)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商老板一個(gè)人在墻角邊抹淚邊說(shuō)：“送多了！送多了！”。

(資料圖片)

而開(kāi)發(fā)商曾經(jīng)的高贈(zèng)送行為，在當(dāng)下已經(jīng)成為一種常見(jiàn)的營(yíng)銷方式：低檔高配。

舉個(gè)例子：大眾高爾夫GTI高配比寶馬1系貴。

對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，如果項(xiàng)目地段位置稍差，但周邊配套以及規(guī)劃指標(biāo)條件較好，想做高檔社區(qū)、賣(mài)高價(jià)，最直接的做法就是把產(chǎn)品配置做高，例如上述買(mǎi)別墅送電梯、空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)等方式。

相比以前開(kāi)發(fā)商送“硬件”的做法，如今開(kāi)發(fā)商更愿意一步到位——買(mǎi)房送精裝，或者是搭配精裝來(lái)賣(mài)房。

市場(chǎng)不好的時(shí)候，精裝包就含在房?jī)r(jià)里贈(zèng)送；市場(chǎng)好的時(shí)候，精裝包需要客戶額外掏錢(qián)。

不管如何，精裝賣(mài)房已經(jīng)成為當(dāng)下新房銷售的趨勢(shì)。因?yàn)樵诟纳菩枨鬄橹鞯氖袌?chǎng)里，客戶買(mǎi)房更加挑剔，開(kāi)發(fā)商從過(guò)去賣(mài)地段、賣(mài)戶型，變成了“一站式生活服務(wù)”的供應(yīng)商。

2020年，房小評(píng)去昌平某地看盤(pán)，當(dāng)時(shí)比較火的限競(jìng)房項(xiàng)目多數(shù)采用 “工業(yè)化裝修”交付，說(shuō)白了就是水泥地、白灰墻。

彼時(shí)是賣(mài)方市場(chǎng)，因?yàn)檎髽影彘g和最終交付要對(duì)板，開(kāi)發(fā)商被迫做了“展示樣板間”和“交付樣板間”。

現(xiàn)在情況完全不同，如今很多項(xiàng)目是“有利潤(rùn)空間，需要流速來(lái)實(shí)現(xiàn)”——政府在出讓土地時(shí)給開(kāi)發(fā)商預(yù)留了相應(yīng)的利潤(rùn)空間。但是，市場(chǎng)流速一般，開(kāi)發(fā)商為了快速銷售，一般會(huì)選擇通過(guò)增加精裝打動(dòng)買(mǎi)房人。

精裝交付往往意味著后續(xù)交房時(shí)業(yè)主維權(quán)增多。過(guò)去，開(kāi)發(fā)商也不愿意做精裝，毛坯交付的責(zé)任界面清晰。

如今，開(kāi)發(fā)商做精裝交付是“迫不得已”。

在地價(jià)成本較高的情況下，很多新房?jī)r(jià)格超過(guò)了區(qū)域剛性客戶的承受力，因此，新房項(xiàng)目的主力客戶往往是區(qū)域內(nèi)中高端改善人群。要迎合這部分挑剔客戶的需求，精裝交付是必然趨勢(shì)。

從所見(jiàn)即所得的角度看，客戶看到一個(gè)豪華裝修的房子，遠(yuǎn)比看到一個(gè)毛坯房愉悅得多。

同樣用汽車(chē)來(lái)舉例，這就好比保時(shí)捷的銷售方式，買(mǎi)車(chē)總是要再花幾十萬(wàn)元選配飾，等你看過(guò)選購(gòu)配飾后的樣車(chē)，就看不上沒(méi)選配的“裸車(chē)”了。

如今，新房必須當(dāng)作區(qū)域內(nèi)的“保時(shí)捷”去賣(mài)，針對(duì)區(qū)域內(nèi)最高端的買(mǎi)房人，把房子做到像豪車(chē)一樣賞心悅目、滿滿奢華享受感，才能促使客戶掏腰包。

不得不說(shuō)，如今項(xiàng)目精裝樣板間已經(jīng)做得很上檔次，精裝所用家電、衛(wèi)浴基本都是一線大品牌、很有質(zhì)感。

但是，我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，開(kāi)發(fā)商的思路并沒(méi)有轉(zhuǎn)變，大部分開(kāi)發(fā)商仍然認(rèn)為當(dāng)下賣(mài)房子不得不賣(mài)裝修，停留在傳統(tǒng)銷售思維上，沒(méi)有將裝修裝飾業(yè)務(wù)放在重要位置。

這塊業(yè)務(wù)往往是外包給裝修公司，開(kāi)發(fā)商從精裝修里面賺一道的同時(shí)還把責(zé)任甩給裝修公司。

實(shí)際上，在改善需求為主的市場(chǎng)中，很多開(kāi)發(fā)商已經(jīng)意識(shí)到：賣(mài)房子就是賣(mài)生活。

管理先進(jìn)的開(kāi)發(fā)商應(yīng)該向內(nèi)思考，組織上是不是要做相應(yīng)的變革？

例如，將裝修裝飾業(yè)務(wù)提到更重要的位置，設(shè)計(jì)和裝修裝飾的專業(yè)人士參與到拿地前期研判當(dāng)中，或成立專門(mén)的裝修裝飾部門(mén)等等。

諸如此類戰(zhàn)略改革，有很多值得去延展和思考的方向。對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，既然精裝交付時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，擁抱新時(shí)代，用心做好精裝產(chǎn)品，就是新時(shí)代業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。