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融資談判的特點包括什么內容?

國際融資談判除具有一般商務談判的共外，還具有自己的獨特之處。

1.融資談判是以一定的經(jīng)濟利益為前提的

在國際商業(yè)銀行貸款中，貸入方的目的是以較小的融資成本貸來預定數(shù)額的資金，而貸出方的目的則是在考慮到安全的同時，盡可能獲得較多的貸款收益。在租賃融資中，承租人的目的是讓出租人提供或墊款購買所需要的機器設備，以解決資金不足問題，早日投產(chǎn)上馬，早日獲得經(jīng)濟效益，而出租人的目的是盡可能提高租金，使現(xiàn)有出租物發(fā)揮更大的經(jīng)濟效益。這時候談判的核心問題是租金。

2.融資談判是一個當事人不斷調整各自需要和利益而逐漸達成一致意見的過程

談判本身就有討價還價的意思，要想使融資談判成功，就要不斷地調整利益目標，尋求共同利益，就雙方共同的目標溝通。在以補償貿(mào)易方式融資談判中，提供機器設備、技術的貸款方和以指定產(chǎn)品出口償還貸款方在具體的條件上，如以何種機器設備或技術作為貸款，以何種產(chǎn)品、多少數(shù)量作為償還貸款等，雙方要有一個協(xié)調過程。

3.融資談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一

所謂合作指達成對雙方都有利的協(xié)議，所謂沖突指雙方都希望盡可能多的獲得利益。這是融資談判的二重。談判正是在不斷的沖突中，雙方逐漸緩沖，最后取得一致意見，因而是一個對立統(tǒng)一的過程。如果雙方都能把握住不使沖突升級，在調整需要和利益中，逐步淡化沖突，就有可能達成共識，形成一致意見。

4.融資談判有一定的界限

有人把談判比作酒一樣，可能多得最后一小杯就會致死;有人把談判比作原子爐反應，超過臨界點就會失去控制，這些比喻是很貼切的。如果在融資談判中，一方無視對方的最低利益和起碼的需要，那么，談判將會失敗。

5.融資談判中各方所得利益取決于談判各方的實力、客觀形勢和談判策略與技巧的運用

談判一方的實力包括談判人員的素質、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)、感情以及談判人員的構成等;客觀形勢包括談判地點的環(huán)境、市場的行情以及談判各方所在國的關系等。

融資談判的原則指的是那些?

1.誠實信用原則

誠實信用是一切經(jīng)濟工作的首要原則，融資也不例外。為了使融資談判成功，參與談判的任何一方首先要抱有合作的誠意，以誠意感動對方，取得對方的信任。在談判過程中，雙方是否都講信用，是否都誠實可靠，這是奠定談判成功的基礎。

堅持誠實信用原則，當事人必須做到：①恪守信用，遵守自己所作的諾言，此乃取信于人的核心。②信任對方，這是談判的基礎，也是取信于人的方法，只有信任對方，才能得到對方的信任。③絕不輕諾，沒有考慮成熟不能表態(tài)，這是守信的重要保障。④誠懇待人。

2.等互利原則

等互利既是國際政治交往的基礎，也是國際經(jīng)濟交往的基礎。在國際融資談判中也應當遵循在等基礎上相互實現(xiàn)各自經(jīng)濟利益的原則，這不僅是融資談判能否成功的前提，也是市場經(jīng)濟規(guī)律所決定的。

在融資談判中，無論雙方的國力量如何，也無論雙方實力的強弱差別多大，談判的結果應當符合雙方的利益。美國尼侖伯格曾說，“成功的談判是每個人都贏。”這就是說，在制訂融資談判目標、計劃和策略時，應當從雙方的需要考慮，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。當然互利并非是雙方所得的好處絕對相等，只能是在等的基礎上，經(jīng)過艱苦的談判，在雙方當時利害狀況下，達到能夠為雙方都接受的一種相對互利。

3.相容原則

所謂相容，指在談判中雙方都要有較強的忍耐，要心胸寬廣，豁達大度，能進則進，該退則退。在遇到難題時，能主動退讓，以退為進;而當情況對自己有利時，又能夠抓住機會，主動進攻，以對方易于接受的方式表達自己的意圖，使對方接受。這就是說，在融資談判中，要善于將原則和靈活高度結合，這樣才有可能實現(xiàn)預定的融資目標。